我们都知道口碑营销的说服力是广告不能媲美的，如果把1美元投在口碑上，它给我带来的效果比传统的广告公司要高10倍，因为我们信任自己的朋友、同事、家人，这种信任度要远大于对于广告的信任度，因为朋友并不收钱，他们没有动机一定要把这个东西推荐给你。其次，口碑还有精准营销的效果，可以更好的锁定新客户，现在我们更了解人口的心理年龄结构和统计学意义上的特征，你可以分析他去哪些网站，他的一些习惯，我就知道能做更精准的营销，广告达不到这种精准。
我们今天要讲如何做到好口碑。社交媒体最新技术改变了沟通的方式，让沟通变得更快更容易，让信息的交流可以更快的触及更广大的群体。你知道美国有多少比重的口碑营销是在线上发生的吗？7%！当然中国可能要更高一些。你可能会觉得很奇怪，比重这么低，那为什么我们还要花钱投资社交媒体呢。这是个好问题。社交媒体是一个通道，但不是唯一的通道，它可能适合你，也可能不适合。匆忙接受一个新技术未必是最好的，技术有它的起起伏伏，去年流行的技术，明年可能就过时了，比技术更重要的是摸清楚消费者的心理，为什么他愿意谈、愿意分享。技术是你的工具，你知道人们的心理之后，才能善用这个工具。口碑也是一个工具，关键在于你要摸清它背后的科学性。我们过去研究了10000多条在美国及全球为人们广泛传播的品牌消息，挖掘里面的科学性，发现其规律可以总结成六个关键因素“STEPPS”： Social Currency，Triggers，Emotion， Public， Practical Value，Stories。
第一个我们先讲Social Currency（社交货币）。人们如何看待他们的朋友对相关产品的评论呢？大部分人还是比 较看重形象的，他们希望自己看起来更聪明、更富有、更时尚，所以朋友圈里会有各种晒照片。就像衣服和轿车一样，我们会以此作为评价对方的重要因素，这就是 社交货币。我们需要洞悉人们的内心深处，让他们感觉到自己进入了他们渴望的世界之中。我们需要调整游戏规则，去迎合人们向身边朋友炫耀身份的需要，构建出 他们渴望的形象。举个例子，可口可乐昵称瓶，如果你看到一个可口可乐的瓶子上印的是你/或你朋友的名字，你有可能就会把它买回去。我们如果能让人们感觉与 众不同，跟其他人都不一样，我们就会增加口碑效应。
第二个因素是Triggers（诱因），我们一直都在想消费者是不是喜欢我们的产品，如果喜欢，我们就能够成功，其 实你还要考虑人们会不会去想你的产品。他可能是喜欢你的产品，但是只要他不会经常想到你的产品，你也很难成功。比如说有家餐厅你觉得不错，你坐在餐厅的时 候想着下次还要来，但真到下次吃饭时，你脑中并没有马上浮现出这个餐厅的名字，可能你就不会再去了。所以你是不是能够成为人们头脑当中首选的产品/品牌， 是非常重要的。怎样让消费者首先想到我，是不是有一些激发因素能够提醒人们想到我呢？美国一说到花生酱，就会想到果酱；一说到朗姆酒，马上想到要兑加可 乐；在上海我知道大闸蟹非常有名，一般想到大闸蟹的时候，人们会想到什么呢，可能是黄酒。我们需要找到一样东西能够激发消费者想起自己的产品/品牌。
Emotion（情绪）和Public（公共性）我今天不讲，但在我的书里有，大家可以去看一下。
再讲讲Practical Value（实用价值）。人与人之间本来就有互相帮助的倾向，只要我们向消费者证明我们 的产品能给他们节省时间或金钱，他们就会大力宣传我们的产品。不过我们应该清醒地意识到，要让自己的信息能在海量信息中得到优先凸现。为此我们应该搞清 楚，什么东西会让消费者觉得更优质、更值得信赖、更有性价比？举个例子，一个产品的售价是20元时，“降价5块钱”和“降价25%”，哪个更有诱惑力？售 价是2000元时，“降价500块钱”和“降价25%”，哪个更有诱惑力呢？
最后是Stories（故事）。人们不仅会分享信息，更可能会讲述相关的故事，就像特洛伊木马一样经久流传，因为故 事本身就是传播道德和启示的血液。这张图片是赛百味的一个广告：一个人通过吃赛百味三明治减肥减了80磅，这个故事非常了不起，很励志的，同时也暗示了赛 百味的好处——它的三明治脂肪含量非常低，你可以多吃一些，而且口味很多，低于5g脂肪的三明治的口味有5种，它把广告顺便在故事当中做出去了。
总结一下，今天我们讲了促进口碑营销的六个原则，大家都知道口碑营销的魔力，但关键是怎样来实现。技术不会解决这个问题，关键在你内容（满不满足大家去分享的条件），它不是随机游走，它背后有其科学性，所以我们要掌握这个科学性。
原作者：Jonah Berger
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