潜在客户是与现实客户相对应的一个群体，指的是有可能购买企业产品的个人或者是组织，但是在现实生活中，他们却并未与企业有交易关系。他们通常都具有购买能力，但是在进行购买决策时，却少了一定的购买欲望或者兴趣。
通常情况下，要将潜在的客户变成现实的客户，就需要对潜在客户进行一定研究，而研究的结果表明，潜在客户需要具备三个基本的条件。首先，对于商品或服务有实际的需求，而这种需求，主要体现在能从商品或服务中获得某种利益，或是能直接解决某方面的实际问题。其次，必须具有相应的购买能力，也就是说，他必须具备购买此商品或服务的货币支付能力。最后，作为潜在客户，必须有购买的决策权。如果没有购买的决策权，那么即便是满足了前面的两个条件，此客户也不能从潜在客户变为现实客户。
从市场营销的角度来看，构成一个市场需要满足三个条件，它们分别是购买人口、购买力和购买欲望。从潜在客户所具备的条件来看，若具备上述三项条件，基本上可以构成一个市场，之所以没有发生购买行为，无非是在拥有购买欲望或购买能力时欠缺一个购买兴趣，而这个兴趣，就需要靠广告去发掘。20世纪90年代曾在国内风靡一时的保健品广告，如红桃K、三株口服液，哈药集团的朴雪、补锌等保健品广告的铺天盖地的宣传，史无前例地打开了一片市场，成功地引导了消费者，让他们都由潜在客户变成了现实客户。
在中国的广告历史上，“三株”是一个绕不过去的名字。当1994年它在山东创立的时候，创立者们怎么也不会想到，这个名字会创造出中国保健品行业虽辉煌的历史。从1994年到1996年的三年时间里，“三株”的销售额从1亿多元跃至80亿元，在这中间起到关键作用的，就是“三株”行之有效的广告和销售策略。
在“三株”的高速发展阶段，产品宣传中大量使用专家名义，形形色色铺天盖地的广告狂风扫落叶般遍布市场，印刷品、广外广告、各地方电视剧的现身说法……“三株”为自己织了一张广告大网。
用“无孔不入”来形容“三株”的营销一点不过分。在鼎盛时期，“三株”的分支机构像一张网一样占领了所有的市场，义诊与促销是“三株”公司常见的宣传方式。在城市，根据季节不同而采用不同的义诊形式，几乎每个月都举行义诊活动，且对病人进行回访，并结合街道办事处举办流行病、常见病讲座和病人联谊会等，而在农村，则举行赶大集式的义诊、现场咨询。季节不同，“三株”的宣传方式也有所改变，很好地把握了天时、地利和人和的优势，充分发挥了各级市场的特色。
当时有人戏称，在“三株”全方位、立体式的广告宣传攻势乏下，全国人民突然发现自己都需要保健品了。
如今时过境迁，撇开“三株”的广告是非不提，且从广告策略来看，“三株”当时无疑是成功的。这种层层递进式的广告策略，使“三株”在不具备任何竞争优势的情况下大获全胜，将原本不是客户的人，全部变成潜在客户，进而变成了现实客户。
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